勉強の基盤を作ってほしい、良い大学に入学してほしい、良い企業に勤めてほしい、という親の願いから子どもを学習塾に通わせるという方も多いです。
また、現在日本では少子化が問題視されていることから、学習塾同士で生徒の取り合いが起きています。
数多くある学習塾の中から、皆様が運営されている学習塾を選んでもらうにはどうすれば良いのか頭を悩ませている方も少なくないのではないでしょうか？
今回は、学習塾の生徒を増やすための集客方法についてご紹介します。
学習塾業界の動向
先述の通り、現在日本では少子化が問題視されています。
内閣府の調査でも、玩具市場など子どもに関わる産業は縮小傾向にあります。
一方で、学習塾市場はどうかというと、経済産業省の資料「第５回サービス産業×生産性研究会 事務局説明資料」によると、学習塾の売上高の推移は年々増加しています。
学習塾市場の規模は2019年で約4,400億円、事業所数は約52,000件となっていて、子どもに関わる産業の中では比較的規模の大きい産業であるとされています。
また学習塾の形態も年々多様化していて、以前までは集団での授業がそのほとんどだったものが、現在では個別授業・オンライン授業などのように、時代とともに変化するニーズに合わせた様々な形態が出てきています。
集客がうまくいっていない塾の傾向
集客がうまくいっていない塾には、「塾の強み・特長がわからない」「ターゲットが明確になっていない」といった特徴があります。
下記にて、それぞれの原因と対策をご紹介します。
塾の強み・特長がわからない
世の中には多くの学習塾があり、それぞれに強みや特徴を持っているものです。
たとえば、月会費の安さや名門校への進学実績などは、学習塾ごとに異なる強みや特徴と言えます。
しかし、学習塾の経営者のなかには自塾の強みが分かっていない方がいらっしゃいます。
自塾の強みや特徴を理解するためには、自塾と商圏内にあるほかの学習塾との徹底した比較を行いましょう。
個人経営の学習塾が持つ強みの一例として、指導内容や生徒のニーズをくみ取るといったことが挙げられます。
また、SNSやWebサイトなどを利用して、どのような講師が在籍しているのかを発信することも強みとなります。
下調べ：自社の強み
集客をする前に、まずは自身の学習塾の強みを明確にしましょう。
一例として「ゆとりある広い教室」「〇〇の教科に特に強い」「〇〇な生徒の育成に長けている」「〇〇という指導方針をとっている」などが挙げられるかと思います。
自社の強みは広告やチラシなどでユーザーに訴求できる有効な武器となります。
改めて考え直すことで、今まで訴求していなかった強力な武器が見つかることもありますので、集客をする前に今一度考えてみるようにすると良いでしょう。
ターゲットが明確になっていない
学習塾は、小・中・高校生を対象に、講師が指導を行う学習施設です。
対象となるターゲットによって、集客方法が大きく変わります。
小学生が対象の場合は保護者が塾に通わせるかを決めることが多いため、保護者に向けた集客が求められます。
中学生になると親だけではなく、生徒も通うべきかを検討するようになるため、両方を対象にした集客が必要です。
高校生では、ほとんどの場合子どもの意思で通いたい・通わないを決めるため、生徒をメインターゲットにします。
また、学習塾には学校の授業に関する理解を深める補習塾と、志望校への合格を目標とした受験塾の2種類があります。
塾の種類によって指導内容などが大きく異なるため、双方を混同しないように注意が必要です。
下調べ：ターゲット調査
学習塾の主なターゲットは生徒や保護者です。
たとえば、20歳代の方に広告を見てもらったとしてもその年齢層はターゲットには当てはまらないため確度が低く、余計な金銭・時間的コストが発生してしまいます。
より効率良く集客するためには「誰に」「どこに」「どうやって」広告を見てもらうのかを明確にする必要があります。
これはペルソナを設定することでより具体性が増します。
ペルソナとは、性別や年齢はもちろん、既婚/未婚、地域、学歴、年収のほかどのような立場にいる人で、どのような情報が欲しいかなど架空のユーザー像を具体的に設定することです。
ジョン・S.プルーイットが執筆した「ペルソナ戦略」のなかでは下記のように定義されています。
「ペルソナは、実在する人々についての明確で具体的なデータをもとに作り上げられた架空の人物であり、ユーザーが本当に使いたいと感じる製品の実現をサポートするためのツールであり、手法である。」
※引用書籍：ジョン・S・プルーイット「ペルソナ戦略―マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする」ダイヤモンド社、2007年
このペルソナを、きちんと設定しておくことで、より効率良く集客をすることができるのです。
授業のみにこだわっている
学習塾において授業にこだわることは、サービスの質を向上させるために重要な要素となります。
しかし、実は授業のみにこだわっていると、経営がうまくいかない可能性があることをご存知でしょうか。
一見サービスの質を向上させるための戦略に思われますが、学生や保護者からすると質が高い授業は当たり前なのです。
そのため、「○○の実績を持つ講師」や「○○特化のカリキュラム」は、強みにならない可能性があります。
また、学習塾は目に見えるサービスではないことから、体験してみなければわからないサービスといえます。
授業内容を知ってもらわない限り、新規の生徒を募集することは難しいものです。
学習塾運営がうまくいっていないと感じたときは、授業以外の問題にも目を向けてみましょう。
下調べ：競合の授業以外のサービスをチェック
自分が運営する塾の経営に不安がある場合は、ほかの塾がどのような強みを持っているのか、何をしているのかを調べてみましょう。
どの学習塾も授業については常にクオリティを高めることに努めていますが、それ以外はどうでしょうか。
集客方法やプロモーション、アフターフォローなど、さまざまな観点から競合を調査することで、見えてくるものがあるでしょう。
認知拡大をしていない
学習塾を開業しても、ほとんどの方はその学習塾に気付かないものです。
学習塾の存在を知ってもらわない限り、生徒を増やすことができないため、集客も伸び悩んでしまいます。
現在通塾している生徒や保護者の方に口コミで増やしてもらうことも重要ですが、それだけでは不十分なことが多いです。
スマートフォンやインターネット技術が普及した現在では、Webを利用した集客が盛んになってきました。
インターネット広告やSEO対策をはじめとして、SNSやポータルサイトの口コミなど、さまざまな手段を取ることができます。
また、多くの近隣住民に知ってもらいたい場合は、オフラインの施策でありチラシやポスティングも有効です。
下調べ：競合のプロモーションを理解する
競合がどのように集客しているのかを参考にすることで、自塾にも取り入れられるものが見つかるはずです。
たとえば、自宅のポストにチラシが投函されていたり、「地域名+学習塾」と検索したときに広告が表示されたりすることなどが挙げられます。
また、口コミサイトで口コミを確認することによって、その学習塾の評価を確認することも差別化を図る際に重要です。
集客方法
全国に学習塾の事業所は52,000件ほどあるといわれています。
各エリアに学習塾はひしめき合っていて、その中でどのように集客していくかが学習塾運営における課題の一つです。
こちらでは、学習塾の集客方法について具体的にご紹介していきます。
自社ホームページ
総務省の「情報通信白書」によると、インターネットの利用率は約9割と、一般的な感覚の通り、世の中のほとんどの方がインターネットを使用しています。
より細かな情報を見る際にはパソコンを使用するという方も多いですが、まず初めはスマートフォンで検索してみるという方・スマートフォンしか使用しないという方も多くなってきています。
そのため自社のホームページを制作するうえでは、スマートフォン・パソコンの両方に対応したサイトを制作する必要があるのです。
制作の際はユーザーの使い勝手やお役立ち情報などのコンテンツの拡充、後述する広告運用の場合はLP（ランディングページ）の作成も検討すると良いでしょう。
またリアル教室の場合は、地域に根差したSEO対策を行っていく事も生徒集客では重要です。
SNS
InstagramやFacebook、LINE、Twitter などのSNSは無料でアカウントを作成でき、気軽に情報発信を行えるツールです。
またSNSでつながったユーザーとはSNS上でコメントのやり取りが可能となるため、窓口を増やすことができると考えて良いでしょう。
昨今、SNSは非常に優秀な集客ツールとなっているため、しっかりと活用していくようにしましょう。
生徒集客において、アクティブユーザー数の多いインスタグラムの対策は必要不可欠です。
インターネット広告
自社サイトを立ち上げても、SNSを運用しても、なかなかアクセスや問い合わせにつながらないことがあります。
そのような場合、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に表示されるリスティング広告、Youtubeやサイト内に表示される画像広告であるディスプレイ広告、または上記のSNS上で広告を発信することで、より多くのユーザーにアプローチをかけることができます。
チラシ
各家庭や新聞の折り込みなどにチラシを入れることで、ユーザーに認知してもらう手法です。
チラシは紙でできている以上、サイズが限られています。
そのため、最も伝えたいことは必ず明確に記載するようにしましょう。
また近年では、ホームページやSNSの受け皿となる「メディアミックス」の手法をチラシに取り入れることもあります。
たとえばチラシの端にホームページへの遷移先が掲載されたQRコードの掲載などがこれに該当します。
看板
周辺地域に看板を出すことで、学習塾の存在を近隣住民の方々に知ってもらうことができます。
とくに通学路や人通りの多い道などを選んで設置すると効果的です。
教室が２階以上の場合でも、A型看板を置く等、認知を広げる工夫が大切です。
イベント
入塾体験や入会金無料など、ユーザーにとってのメリットを打ち出すことも有効な施策です。
入塾体験や入会金無料のような情報もチラシに記載するようにしましょう。
チラシを見て興味を持たれた方はインターネットで検索行動をとることも多いので、WEBサイト上にもこのような同様の情報を記載するようにしましょう。
口コミ
口コミにはユーザーのリアルな声が反映されています。
一般ユーザーは口コミを参考にして問い合わせや申し込みを決定することが少なくありません。
生徒さんや親御さんに確認し、有効な口コミと開示許可が取れた場合には、積極的に利用するようにしていきましょう。
動画
学習塾が配信するコンテンツについて、近年では文章や画像だけではなく、動画を採用するところが多くなりました。
動画は視覚と聴覚に訴えかけるコンテンツであり、文章のみや画像のみ、音声のみよりも多くの情報を伝えることができます。
学習塾のイメージや授業中の風景を撮影することによって、学習塾の理解を深められるため、入塾の可能性を上げられるでしょう
Web広告
スマートフォンやインターネットが普及した現在では、集客方法のひとつとしてWeb広告が積極的に使われるようになりました。
Web広告は、検索結果に表示される「リスティング広告」と、バナー形式の広告である「ディスプレイ広告」に分けられます。
それぞれ特徴やメリット、注意点が異なるため、集客や認知度拡大など目的によって使い分けることが重要です。
地図サービスへの情報登録
また、ユーザーはWebサイトや検索エンジンだけではなく、地図アプリなどのサービスからも探すことが考えられます。
これらのなかにはビジネスデータを登録できるものがあり、登録することでユーザーの検索結果に表示される可能性が高くなります。
ほとんどの地図サービスは情報登録を無料で行うことができるため、積極的に情報を登録しておきましょう。
集客時の注意点
このように、学習塾の集客方法は多岐にわたります。
施策後は必ず効果検証を行い、これまでの成果を基に次は何を行うのか、を決定しましょう。
やりっぱなし、放置状態だと効果のない集客方法に予算をつぎ込んでしまうことになりかねません。
実施した施策についてはしっかりとPDCAを回し、より効率的に集客を行えるようにしていきましょう。
下記にて、集客時の注意点を詳しくご紹介します。
既存顧客の満足度を高める（塾生の満足度を上げる）
学習塾に通う生徒やその保護者は、テストの点数アップや志望校への合格といった、学力向上を目的としています。
目標を達成するには生徒のニーズを理解し、それぞれに合った指導を行わなければなりません。
現在通塾している生徒の満足度を向上させることで良い噂が広まり、結果的に多くの集客にも貢献します。
見込み客へ定期的にアプローチを行う
入塾希望者のなかには、体験授業を受けたり問い合わせをしたりした方がいらっしゃいます。
このような行動を取った方は入塾する可能性が高いため、見込み客リストに登録しておくことをおすすめします。
見込客に入塾してもらうため、一定期間ごとにアプローチを掛けたり、季節講習などを紹介したりしましょう。
集客方法を見直し、繰り返し改善を行う。
同じ集客方法を長く続けても成果が上がらないときは、集客方法そのものに問題がある可能性が高いです。
そのため、チラシからWeb広告に変更するなど、集客方法の改善を繰り返しましょう。
成功した集客方法があればその方法を維持しながら、ほかの集客方法を試してみるのも有効な手段です。
安定した集客を継続して行うためには？
安定した集客を継続して行うために、下記を実践してみましょう。
生徒が集まる仕組みを作る
安定した集客を実現させるには、生徒や保護者が自分の塾を見つけて知ってもらい、魅力的に感じてもらわなければいけません。
その為には、HP・LP・SNS・広告・チラシ・看板といった媒体の用意と共に、魅力的に感じてもらえる作り込み、それぞれが上手く機能する導線の作り込みが非常に重要です。
１つ１つの基盤を作り込むことが、安定的な生徒集客への第一歩です。
PDCAを効果的に回す
PDCAとは、計画（Plan）・実行（Do）・評価（Check）・改善（Action）の4段階に分けて行う改善方法です。
集客がうまくいかなかった場合はその要因を分析し、原因と結果を洗い出して改善を行います。
集客のたびにPDCAを回すことで、徐々に集客の精度を高めることができます。
マーケット全体の把握とニーズの調査
学習塾におけるマーケットとは、学習塾の市場と競合、自社の3つに分けることができます。
いわゆる3C分析を指すものであり、業界や競合がどのような状況なのかを知ることは集客において重要な要素です。
環境の変化に合わせた集客を実践することで、多くの生徒を集めることができるでしょう。
ファン（生徒）を増やす構造をつくる
学習塾によっては、1名の生徒が入塾したあとにほかの生徒が集まらないといったことが起きる可能性があります。
継続して生徒を集客するためには、面談の実施や紹介キャンペーンなどを行って生徒を増やすシステムを構築しましょう。
まったくの新規よりも入会確率が高い、既存の生徒の知り合いなどを紹介してもらうことで入塾率の底上げが期待できます。
おわりに
今回は、学習塾の集客方法についてご紹介しました。
学習塾の数は、年々微増傾向が続いています。
全国に多数ある学習塾から自身の学習塾を選んでもらうためには、ただ待つだけではなくホームページやSNS、インターネット広告などを用いて集客を行う必要があります。
また集客前には自社の強みや集客したいターゲットの明確化を行い、なんの施策が有効なのかを検討・判断・実施するようにしましょう。
一度行った施策はしっかりと効果検証を行い、今後の施策に活かすようにしましょう。
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